Les jeunes fondateurs de startups doivent-ils vraiment toujours s’inquiéter de la taille de leur marché total adressable (TAM) ? Voilà la question que beaucoup continuent à se poser, alors que certains experts du capital-risque, comme Jahanvi Sardana d’Index Ventures, remettent en question ce dogme. Et si le succès venait aussi de marchés qui n’existent pas encore sur les radars des investisseurs ?
Lors de la conférence TechCrunch All Stage de Boston, Sardana a renversé la perspective avec une question provocante : qui pensait au marché de la recherche en ligne avant Google ? Qui évaluait le marché des systèmes d’exploitation avant Microsoft, ou celui du cloud avant Amazon ? Faut-il absolument prouver l’existence immédiate de son marché pour convaincre ?
La taille du marché serait-elle aussi imprévisible qu’une vague ? Sardana utilise une métaphore frappante : la façon dont les startups surfent sur de grandes vagues technologiques tous les dix ans. D’abord Internet, puis le mobile, le cloud, et, aujourd’hui, l’intelligence artificielle. Mais au fond, la question cruciale n’est-elle pas : avez-vous trouvé le bon produit pour cette nouvelle vague ? Autrement dit, votre produit correspond-il vraiment à une attente non formulée, voire encore invisible, du marché ?
Certains des plus grands marchés ont été créés là où on ne les attendait pas, sans qu’ils ne soient mesurables à l’avance.
Mais comment les investisseurs catégorisent-ils ces marchés ? Sardana les divise en trois types : marchés connus, émergents, et… invisibles. Le premier type, ce sont les marchés établis, où il faut surtout convaincre qu’on peut faire mieux que les géants déjà en place. Le deuxième, « émergent », concerne des niches qui pourraient devenir des habitudes mainstream — pensez à la bière sans alcool avant qu’elle ne devienne tendance. Enfin, il y a le marché invisible, la « zone de danger » où tout est à inventer et où il faut savoir prouver qu’on peut faire advenir un besoin encore méconnu. Mais qui ose vraiment s’y aventurer ?
Le cas Airbnb illustre à quel point ces prédictions sont délicates : Index Ventures, pourtant aujourd’hui renommé, avait refusé d’investir faute d’un TAM assez gros… alors qu’Airbnb a fini par bouleverser toute l’industrie hôtelière. Le vrai enjeu, selon Sardana, est de comprendre d’où viendra l’offre et comment un changement de comportement peut agrandir le gâteau pour tout le monde. Mais comment mesurer ce qui n’existe pas ? Faut-il encore raisonner en termes de chiffres, ou bien savoir détecter ce qu’on ne peut pas compter ?
À la question de savoir ce qui, finalement, fait qu’une startup retient son attention, l’investisseuse reste lucide : il s’agit moins de taille de marché que d’ambition et de compréhension profonde du client. “Quand les fondateurs parlent du marché, ils parlent en réalité de leurs propres ambitions”, conclut-elle. Les entrepreneurs devraient-ils alors tourner le dos aux slides standards sur la TAM, pour mieux inventer leur réalité ?
Face à cette réflexion, une question reste entière : la prochaine licorne naîtra-t-elle d’un marché aujourd’hui encore invisible à tous ?
Source : Techcrunch
