La tech africaine peut-elle encore séduire les investisseurs dans un secteur B2B éreinté par les revers récents ? Voilà la question qui taraude tous les analystes alors qu’OmniRetail, une startup nigériane fondée par Deepankar Rustagi, vient de lever 20 millions de dollars malgré la défiance qui plane sur l’e-commerce de gros en Afrique. Comment expliquer qu’au moment où l’engouement pour ce marché s’effrite, une poignée d’acteurs tire son épingle du jeu ?
Il y a deux ans à peine, les startups B2B africaines du secteur des biens de grande consommation (FMCG) attiraient les financements, au point de talonner la fintech. Mais la fête fut de courte durée : qui se souvient aujourd’hui des modèles “miracles” autrefois célébrés mais mal préparés à la chute de la demande et au coût du dernier kilomètre ? Face à cette désillusion, OmniRetail fait figure de survivante. Qu’a donc ce modèle de si différent pour être devenu à la fois scalable, rentable et digne d’un appui inédit du Norfund norvégien ?
Loin de l’image des plateformes B2B classiques, OmniRetail se rêvait depuis 2019 en architecte de la digitalisation du retail informel ouest-africain. Son credo : combiner technologie et finance embarquée pour irriguer la chaîne de valeur. En 2023, la startup affichait l’EBITDA positif, une rareté dans le secteur. Un exploit qui rappelle celui du géant Cartona en Égypte, qui vante lui aussi la vertu d’un modèle “asset-light” — c’est-à-dire sans posséder la logistique — orchestrant plutôt un réseau collaboratif entre plus de 5 800 distributeurs et 145 industriels dans trois pays. Quelle leçon tirer de cette stratégie, sinon qu’il vaut parfois mieux agréger les énergies que de vouloir tout contrôler ?
L’innovation opérationnelle et l’utilisation avisée de la donnée distinguent les rares B2B africains qui franchissent le cap de la rentabilité.
Mais un modèle astucieux suffit-il ? OmniRetail mise sur la connaissance fine de l’écosystème : expérience sectorielle de l’équipe dirigeante, analyse des flux logistiques d’un bout à l’autre de la chaîne, et bientôt intégration des paiements via Omnipay – sa solution de “Buy Now Pay Later” qui affiche un impressionnant taux de défaut quasi nul sur des montants mensuels équivalant à 12 millions de dollars en crédits. L’acquisition de Traction Apps, plateforme de gestion marchande nigériane, parachève cette approche holistique. Peut-on imaginer meilleure position pour comprendre les besoins des détaillants informels et leur offrir des solutions financières sur-mesure ?
OmniRetail s’appuie également sur une logistique externe, forte de 1 100 véhicules, et sur un réseau numérique qui permet aux petits commerçants de commander, payer et créditer leur stock tout en fournissant à la startup une mine de données. La logique est claire : d’abord atteindre une masse critique de distributeurs, ensuite empiler des services axés sur l’intelligence opérationnelle et la personnalisation financière. Serait-ce là la clé de la rentabilité dans un secteur où tant d’autres peinent à survivre ?
Pour ses investisseurs, il ne s’agit plus d’un simple pari sur la fintech ou le e-commerce, mais bien d’un enjeu structurel. Norfund, via sa directrice Cathrine Conradi, considère l’embedded finance orchestré par OmniRetail comme un vecteur déterminant d’accès au capital pour les petites entreprises africaines. De son côté, Timon Capital, présent depuis les débuts, célèbre la “croisée des chemins” atteinte par la plateforme : distribution, paiements et crédit affichent désormais une croissance rentable, là où beaucoup de concurrents s’effondrent sous l’effet d’une croissance non maîtrisée.
Alors que la société annonce une progression de 35 % du volume de marchandises net et une croissance de 40 % du chiffre d’affaires sur la dernière année, ses prochains paris sont limpides : diversification vers l’hygiène, le froid, affinement de ses outils de scoring crédit et croissance externe ciblée. Mais cette réussite isolée peut-elle faire renaître la confiance dans un secteur B2B africain fragilisé ? La rentabilité de quelques rares survivants suffira-t-elle à attirer de nouveau capitaux ?
Source : Techcrunch
