« Pourquoi aller dans l’espace quand on peut déjà tenter de convaincre un investisseur en 10 slides ? » — Voilà la question existentielle que devrait méditer tout fondateur de startup… avant de trembler devant un fonds de capital-risque. Tiffany Luck, associée chez NEA, s’est récemment transformée en sherpa pour entrepreneurs égarés lors du TechCrunch All Stage à Boston. Son Everest ? Le pitch parfait.
Tiffany nous a d’abord servi les ingrédients incontournables d’une présentation qui claque : « Le Quoi », alias ce que vous construisez (et, franchement, on espère que ce n’est pas encore une application “révolutionnaire” pour promener votre chien depuis le canapé). Ensuite, « Le Pourquoi » — pas juste “parce que j’ai envie”, mais pourquoi vous êtes LE bon cuistot pour cette recette, et pourquoi c’est maintenant ou jamais ! Enfin, il ne faut pas oublier « Le Qui » : l’équipe, ces autres fous qui vous ont suivi. Et, cerise sur le gâteau, « Le Comment ».
Et comment qu’on y va, justement ? Avec brio et une pincée de chiffres. Tiffany rappelle que les investisseurs ont parfois un cœur, mais surtout une calculatrice. L’idée, c’est d’avec la bonne info à chaque stade : seed, pré-seed, Series A… Bref, fignolez votre storytelling pour transformer vos courbes de croissance en roman d’aventure !
En résumé : un pitch, c’est surtout l’art de raconter pourquoi votre équipe est le groupe de rock qui va mettre le feu… et pas juste une cover band.
Prenons « Le Quoi » : il ne s’agit pas seulement de poser le problème, mais de montrer (avec une démo, si possible) à quel point votre solution est l’exo-squelette de l’innovation. Tiffany nous livre sa version moderne du dicton : « Une démo vaut mille PowerPoint ! » Alors, sortez les prototypes, faites chauffer les clics, faut que ça claque.
Ensuite, « Le double Pourquoi ». D’abord, le “vrai” pourquoi, celui qui vient des tripes : votre histoire, votre passion borderline obsessionnelle (ne cachez pas vos cernes, c’est un atout !). Puis, « Pourquoi maintenant » : parlez des conditions du marché, des signaux faibles qui font de votre idée la tempête parfaite. L’investisseur veut sentir que l’heure est venue, là, tout de suite, d’investir (et pas hier, ni dans 10 ans… sauf si vous assoiffez les licornes).
Les super-héros ne réussissent pas seuls, et c’est justement l’objet du « Qui ». Racontez comment votre équipe, soudée par une extra-dose de conviction et un soupçon de folie, voit le futur sous le même prisme sophistiqué. Attention, pas question de présenter “un copain” qui “s’y connaît un peu en code”; il faut que ça transpire la complémentarité.
Enfin, le « Comment » : c’est là où on rentre dans le concret. Faites un point sur votre avance, vos tests avec des bêta-testeurs, les retours, et surtout, ne laissez pas les pivots sous le tapis. Tiffany insiste : ceux qui changent de direction tôt font souvent mouche, car ils prouvent leur faculté à esquiver les mines anti-startup. Et aux dernières nouvelles, c’est mieux que de foncer tête baissée.
Côté chiffres, soyez transparent sur vos dépenses (le fameux « burn rate »), la taille du gâteau à conquérir (marché), et évidemment, combien vous espérez récolter (oui, il faudra demander de l’argent, courage !). Mais n’oubliez pas, expliquez aussi comment vous ferez pour que cet argent soit le carburant de votre fusée.
En somme, le pitch parfait, c’est une histoire (presque) crédible, une équipe raccord, des rêves assez grands pour faire lever les yeux… et un soupçon de maths. À la fin, rappelle Tiffany, l’entrepreneuriat, c’est comme une expédition sur l’Himalaya : le chemin est long, semé d’embûches, mais avec le bon pitch, on peut au moins arriver jusqu’au camp de base. Allez, haut les cœurs… et les valorisations !
Et si malgré tout vous ne décrochiez pas la timbale, consolez-vous : chez les VCs comme à la montagne, on ne juge pas ceux qui trébuchent… mais ceux qui ne mettent pas de chaussettes chaudes. 😉
Source : Techcrunch
