« C’est moins compliqué de faire une licorne dans la Tech que d’expliquer à Mamie pourquoi ses mails arrivent dans le dossier spam. »
Dans le grand cabaret de l’innovation, peu d’entreprises ont dansé aussi vite que Tesla, surtout au lancement de la Model 3, son bolide électrique fétiche. Jon McNeil, ancien président de Tesla et désormais chef d’orchestre chez DVx Ventures, s’est récemment confié à la TechCrunch All Stage à Boston, avouant sans fausse modestie : « En 30 mois, on est passé de 2 à 20 milliards de dollars de revenus ! » C’est à croire qu’ils ont branché leur boîte directement sur le courant fort.
Mais ce n’est pas la première fois que Jon tente le triple salto de la croissance, ni la dernière. Après avoir lancé lui-même six sociétés (comme on goûterait six crèmes glacées différentes), il a continué l’aventure en passant par Lyft, avant de fonder sa propre fabrique à start-ups. Un véritable marathonien de la scalabilité… mais qui court avec une carte et une boussole.
Pour grandir, une start-up a surtout besoin d’être indispensable à ses clients, et pas juste à son CEO.
Son secret ? Un playbook pour repérer la sauce miracle : la fameuse « scalabilité ». Pour McNeil, deux ingrédients magiques sont à surveiller comme le lait sur le feu : d’abord, le « product-market fit », mais pas au doigt mouillé ! Il interroge chaque start-up sur ce chiffre-clé : « 40% de vos clients disent-ils qu’ils ne peuvent plus vivre sans votre produit ? » Si ce n’est pas le cas, retour à la cuisine, on assaisonne encore. Ce n’est pas une question de flair mais de thermomètre précis.
Selon cette recette, McNeil l’assure : ce seuil de 40%, c’est le sésame vers le succès explosif, la poignée de porte du club très fermé des « breakout companies ». Qui aurait cru que l’addiction client serait la meilleure métrique ? Ça fait réfléchir la prochaine fois qu’on voudra cliquer sur « se désabonner » d’une newsletter !
Le deuxième ingrédient, c’est la stratégie de conquête, ou comme disent les pros : le « go-to-market fit ». Comprenez : combien ça coûte d’attraper un client (CAC), versus combien il va rapporter sur toute sa vie (LTV). Passé le ratio magique de 4 pour 1, là, on sort le champagne ! En dessous, c’est rationnement sur le budget, $100 000 par $100 000, histoire de ne pas griller la caravane avant le rallye.
Morale de l’histoire : Chez McNeil, la croissance, c’est comme un bon soufflé – il faut la bonne recette, une pincée de patience, et surtout valider qu’il n’y a pas que le chef qui en redemande. Eh oui, dans la Silicon Valley comme à la boulangerie, on ne fait pas gonfler la pâte n’importe comment… Surtout quand on ne veut pas que tout retombe, à la moindre brise d’investisseur !
Source : Techcrunch
