Comment une jeune pousse innovante, qui a démontré la validité de son prototype, parvient-elle réellement à survivre face à l’écueil du « valley of death » qui met à mal tant de startups ? Ce goulet d’étranglement, particulièrement cruel pour les entreprises développant des produits physiques, soulève plus de questions qu’il n’apporte de réponses. Faut-il inventer de nouveaux modèles pour franchir ce cap ?
Pourquoi les sociétés de logiciels, à l’image d’Uber ou Lyft, ont-elles la possibilité de vendre à perte à leurs débuts, alors qu’une entreprise de matériaux doit déjà être rentable dès la première unité vendue ? Josh Felser, cofondateur du fonds Climactic, constate cette injustice commerciale et pose les bonnes questions : le marché serait-il en train de surprotéger ses propres intérêts au détriment de l’innovation matérielle ?
Felser ne s’est pas contenté de pointer le problème. Il a décidé d’agir. Son constat : les jeunes pousses du secteur matériel n’ont pas les facilités d’expansion technologique qu’offrent le cloud ou le SaaS à leurs homologues logiciels. Dès lors, comment peuvent-elles séduire des clients réels quand personne n’ose s’engager sur une commande ? Cette aporie semble bloquer nombre d’innovations promises à transformer les secteurs industriels et climatiques.
La véritable innovation réside-t-elle dans le produit ou dans la façon de le commercialiser ?
C’est ainsi que naît Material Scale, le dernier projet de Felser, conçu pour relier concrètement startups de matériaux et grands clients, grâce à un montage hybride associant dettes, prises de participation et commandes fermes. L’idée : offrir une bouffée d’oxygène aux entreprises en capacité d’industrialiser un produit dès lors qu’un client majeur accepte d’acheter en volume – par exemple dans l’industrie textile où le projet démarre. Est-ce ce schéma financier inédit qui permettra enfin à ces startups de changer d’échelle ?
La plateforme a déjà séduit un grand nom : Ralph Lauren sera parmi les premiers acheteurs, et l’investisseur Structure Climate rejoint l’aventure aux côtés de Climactic. L’ingéniosité du montage réside dans la simultanéité des contrats : en quelques signatures, la valeur d’une startup peut s’envoler grâce à des commandes, un financement et l’entrée sur un marché. Est-ce l’outil manquant pour passer du laboratoire à la production ?
Pour l’instant, aucun investissement n’a encore été formalisé, mais les marques d’intérêt affluent du secteur textile et la liste des startups candidates s’allonge. Material Scale compte initialement injecter 11 millions de dollars grâce à un véhicule d’investissement spécifique, avant de viser d’autres marchés liés à la transition énergétique. Cette dynamique peut-elle s’étendre à d’autres secteurs ?
Felser, visiblement, espère être copié : « Nous avons besoin de plus d’instruments novateurs comme celui-ci pour lutter contre le changement climatique. Arrêtons de faire toujours la même chose. » Mais sommes-nous prêts, collectivement, à abandonner d’anciennes certitudes pour inventer le financement des innovations de demain ?
Source : Techcrunch
