Connaissez-vous la recette secrète pour assurer la prospérité de votre startup technologique? En des temps incertains, cette recette repose sur l’acquisition incessante de prospects qualifiés. Mais alors, comment gagner la confiance nécessaire de nouveaux publics afin qu’ils s’engagent pleinement lorsque votre entreprise fait ses premiers pas dans un secteur si compétitif?
La réponse pourrait résider dans la stratégie de mise en marché conjointe, le « Better Together » co-sell GTM, proposée par Meylah. Mais qu’est-ce que cela implique concrètement et en quoi peut-elle transformer la trajectoire d’une startup?
Si l’on regarde les chiffres de 2023, le co-sell représente un énorme 17% des 13 trillions de dollars des dépenses B2B. Cela signifie-t-il que l’avenir de la croissance des startups en technologie dépend fortement de ce type de stratégies? Est-il possible que cette approche permette de découvrir de nouveaux segments de clients et d’ouvrir les portes à des flux de revenus jusqu’alors inexploités?
La stratégie GTM co-sell repose sur une compréhension approfondie des problèmes et la démystification des mythes courants de l’expérience partenariale.
Co-seller avec des hyperscalers du cloud tels qu’Amazon Web Services, Microsoft Azure ou Google Cloud Platform implique une collaboration étroite pour développer et vendre des solutions technologiques conjointement. Mais quelles sont les étapes clés de cette collaboration et en quoi celle-ci modifie-t-elle le modèle traditionnel?
Dans le modèle de co-vente dans le cloud, il y a une transformation sur trois niveaux : développement produit sur l’infrastructure du hyperscaler, génération de revenus récurrents mensuels et mise à disposition de l’offre sur les places de marché cloud pour faciliter la transaction et l’adhésion des clients. Comment ces niveaux interagissent-ils et qu’apportent-ils aux startups ainsi qu’aux consommateurs?
Pour être efficace, les partenariats nécessitent un alignement sur les objectifs, mais aussi sur la mentalité et les philosophies. Une attente d’un retour sur investissement d’au moins 5 fois, un plan GTM épuré et focalisé, la capacité à effectuer des transactions via des places de marché en ligne et des investissements stratégiques sont parmi les principes que Meylah recommande. Ces recommandations suffisent-elles à assurer le succès d’une startup dans l’écosystème impitoyablement concurrentiel du cloud?
Afin de nouer un partenariat avec un hyperscaler du cloud, il est essentiel d’avoir quatre documents: l’évaluation GTM co-sell, le #BetterTogether pour l’évaluation de l’entreprise, le descriptif de l’offre solution co-sell et le modèle d’investissement et de jeu GTM. Comment ces documents structurent-ils l’approche et garantissent-ils une collaboration fructueuse?
Avec toutes ces informations en main, il devient plus aisé de décrypter pourquoi certains partenariats technologiques s’épanouissent, tandis que d’autres semblent ne jamais atteindre leur plein potentiel. Mais la question subsiste: votre startup est-elle prête à adopter la stratégie de co-vente pour naviguer vers le succès?
Source : Techcrunch
