« Chercher des investisseurs, c’est comme chercher l’âme sœur : tout le monde swipe, peu matchent, et les rendez-vous sont souvent gênants — mais au bout, il y a peut-être la licorne ou la rupture. » Voilà de quoi donner envie de troquer Tinder pour LinkedIn ! Depuis le début, le monde du capital-risque (VC pour les intimes) s’est construit sur un paradoxe : ceux qui distribuent les billets doivent, eux aussi, apprendre à les récolter. Eh oui, même les requins de la finance connaissent la sueur froide du pitch.
Cette semaine dans le podcast Build Mode, la lumière est tournée non pas vers les fondateurs qui cherchent à séduire des investisseurs… mais vers ces investisseurs eux-mêmes, qui déroulent leur plus beau tapis rouge auprès des entrepreneurs et des LPs (Limited Partners). On découvre que les VC n’ont rien de robots calculateurs : ils galèrent, doutent, révisent leur script devant le miroir comme nous tous avant un premier date ou un oral d’anglais.
Isabelle Johannessen a recueilli les confidences de Leslie Feinzaig (Graham & Walker) et Ross Fubini (XYZ Venture), deux champions du « fonds levé à la force du poignet ». Feinzaig, parachutée sans réseau dans le grand bain du VC, raconte avoir dû convaincre 105 LPs, un par un : « Si tu n’as pas de track record, ils n’achètent que toi, ton storytelling, ton énergie — c’est le plus grand round d’angel sans leader du monde ! » Pour elle, cette galère lui donne une empathie rare pour les fondateurs : elle est devenue leur coup de fil “joker” avant la réunion de conseil, celle qu’on consulte pour refaire son pitch ou se rassurer sur sa stratégie.
Même les investisseurs doivent lever des fonds, et parfois, leur meilleur atout, c’est d’être humains avant d’être des machines à cash.
Ross Fubini, lui, martèle un mantra quasi philosophique à ses équipes : « Avant de signer, demandez-vous si vous voulez vraiment passer toute votre vie avec cette personne. Est-ce qu’il ou elle est fun ? Fiable ? Est-ce qu’on a envie de dîner ensemble, ou bien de fuir par la fenêtre ? » Son trinôme gagnant : la personne, la firme, les conditions. Plus question de choisir son VC comme on sélectionne un forfait téléphonique : c’est un mariage à durée indéterminée.
Ce nouvel état d’esprit contraste fort avec la période 2022-2023, où, pendant le “bear market”, les VC régnaient en maîtres et les fondateurs faisaient la queue. Aujourd’hui, la donne a changé : le marché est frétillant, les investisseurs doivent se vendre, et le rapport de force a pris un coup de jeune, façon open bar. Et là, soudain, “choisir” devient aussi important que “être choisi” !
Les pitch decks et les emails froids ? Moins tendance qu’un selfie sur MySpace. Désormais, ce qui cartonne, c’est l’authenticité, la vraie relation humaine et la capacité à exécuter — bref, redevenir quelqu’un qu’on a envie de rappeler, pas juste un contact de plus dans son CRM. Que ce soit côté VC ou fondateur, l’heure est à la sincérité plutôt qu’à la grande parade PowerPoint.
Alors, la prochaine fois qu’un VC vous contacte sur LinkedIn, ne voyez pas un maître du monde, mais peut-être un ancien “galérien du pitch” traumatisé par 105 refus. Ainsi va la vie de l’investissement : parfois requin, souvent dauphin, mais toujours en quête du bon “fit”. Et pour ceux qui veulent en savoir plus, n’oubliez pas : “Build Mode” sort tous les jeudis, sans faute… car dans la tech, même les podcasts font leur levée de fonds !
Source : Techcrunch
